基本案情
多数人心中的诉讼律师，往往是港片中舌战群儒的经典形象。大众对诉讼律师的期许，是在法庭上风光无限、唇枪舌剑，若再添上些逆风翻盘的戏剧性桥段，更是令人大呼过瘾。许多朋友在初次见面时，总会带着几分笃定地问一句：“你们做律师的，一定得嘴皮子厉害才行吧？”这便是大众对诉讼律师的刻板印象。
然而，在过去十年的诉讼律师生涯中，我经历了新奇、苦恼、狂喜、厌倦、笃定、怀疑等一系列复杂、交织且反复的情感，逐步领悟到诉讼其实是一门充满全局观与细节考究的艺术。
一、争议焦点
争议焦点，不仅是诉讼案件的底层逻辑，更是后续技术处理方向的指引。错误地把握争议焦点，往往会使案件推进偏离正轨。在疑难复杂的案件中，往往存在多个争议焦点，或是隐藏在表象之下的真实争议焦点。精准把握案件争议焦点，既是诉讼律师最基本的职业素养，也是一项需要极大耐心和质疑精神的工作。
全局掌握案件事实，是归纳争议焦点的基础。以“融资型贸易”为例，表面证据所指向的基础法律关系往往是买卖，但其本质上的基础法律关系却是借贷。对于该业务模式下的通道方，不同的基础法律关系可能导致截然不同的裁判结果。这是典型的表象之下隐藏真实争议焦点的情形。如果律师不能基于表面证据中的不合理之处提出质疑，并进一步向当事人了解事实或调取证据，探寻真实的争议焦点，其结果往往令人堪忧。
在与客户进行全案事实梳理的过程中，我常怀着信任与质疑交织的心情。没有信任，便无法通力合作以争取最优诉讼结果。然而，客户可能因记忆偏差、理解错误、羞于启齿等多种原因，向律师提供错误的事实陈述。若缺乏质疑精神，案件事实的调查极易被引入歧途，争议焦点亦难以精准把握。
在探寻争议焦点时，盲目自信或急于求成的思想均不可取。这是一项需细致打磨、不容忽视的工作。
二、客户需求
客户的核心需求，往往不仅限于赢得案件，甚至有时并不在于能否赢得案件。在执业初期，我将诉讼律师的角色狭隘地理解为以最快速度取得最佳诉讼结果，因此代理过程中充满了焦虑，也收获了许多意难平。
我曾办理过一起建设工程案件，一审败诉，二审努力争取到最优改判结果。然而，当事人坚持申请再审，理由是对原告怀有深重怨念，希望通过再审程序延缓原告债务的清偿时间。基于对当事人认真负责的态度，我尝试解释风险，说服客户接受当前结果，但沟通过程极为不愉快。半年后，最高院再审改判，客户却欣然接受了再审结果。这是我职业生涯中印象最为深刻的案件之一。
在个案中，客户的需求各有差异。客户或许会将保全措施作为谈判的筹码，也可能基于长远合作的考虑而放弃保全措施；可能为了迅速达成调解并回款而放弃部分诉讼请求，亦或因愤怒而坚持严格追究责任；若诉讼仅旨在将对方引至谈判桌，则核心需求在于速度；若诉讼注定是一场激烈的对决，则核心需求在于稳健。由此可见，同一案件在面对不同客户需求时，其技术操作并非一成不变。
捕捉客户需求的首要任务是倾听。若能换位思考，将自己置于客户的位置，那些既要又要的多重要求、因情绪波动引发的无序表达、以及意气用事的选择，便会显得合情合理。这恰恰是客户早期需求往往呈现出情绪化、复杂化，甚至充满矛盾的根本原因。
在倾听之外，还需在纷繁的信息流中，运用专业能力帮助客户客观分析案件事实及诉讼或调解思路，并在全盘推演的基础上协助客户厘清、明确核心需求。此后，便是勠力同心，共同推进案件进展。
三、诉讼策略的制定
诉讼犹如棋局，一个具体的观点犹如单个诉讼程序的棋子，而单个诉讼程序又是整个诉讼程序的棋子。在本诉之外，可能存在反诉；一审之后，或许还有二审或再审；一诉也可能成为另一诉的铺垫。因此，将整个诉讼策略的推演置于更高维度，往往能取得更佳效果。限于篇幅，无法详述个案中的策略考量，但以下原则可供参考：
对于具体个案，需换位思考，推演对方的诉讼观点及法官的庭审调查方向，作为己方诉讼策略制定的依据。尤其在己方观点不够充分、证据不齐备，或明显可能遭遇证据突袭的情况下，更需充分预演举证质证及庭审辩论策略，以应对庭审中的突发状况。
对于一审原告方，除了组织本诉观点及证据外，通常还需考虑是否存在潜在的反诉，并评估当前应对反诉的证据是否充足。若证据不足，应考虑是否暂缓起诉，利用双方关系尚且缓和的时机，完善证据后再行起诉。
还有一种常见特殊案件，即对方以一诉作为后一诉的跳板，其目的不在于该诉的胜败，而是通过该诉获取后一诉的证据。在此类诉讼中，不能仅满足于胜诉结果，而应基于对后一诉的推演，在该诉中谨慎举证或陈述，避免在后一诉中被用作不利于己方的证据。
诉讼策略的制定并无固定模式，往往需全局考量案件各项边界条件后合理制定。同时，策略亦不应一成不变，当边界条件发生变化时，应及时进行适当调整。
四、庭外的准备
“台下十年功，台上一分钟”，这句谚语用于形容诉讼律师的工作再贴切不过了。诉讼律师的庭外准备，几乎应占据其整个工作时长的90%以上。
首先，是案件事实、信息、观点、证据的准备。先筑牢根基，再谋策略，精准把握全案事实、法律及各方心态，这是庭外准备的基础。信息越对称，庭审中往往越从容。然而，案件基础信息的搜集不应仅限于客户提供的范畴。当下，互联网及AI的迅猛发展，为律师执业提供了广阔的信息调查渠道，网络检索的事实或信息，往往对诉讼案件的推进大有裨益。
其次，是沙盘推演，且需反复进行。看似简单的案件，往往也暗藏被忽略的风险或尚未发现的利器。律师代理案件时，难免陷入思维定式的陷阱，倾听当事人意见或换位思考，推测对方及法官的想法，均可大幅降低诉讼的不确定性，也有助于庭上迅速反击。
最后，是对观点及证据的深入辨析。我曾在代理的多起案件中，面对己方证据严重缺失的情况，仅凭对方所举证据中的信息或表述中的自相矛盾，成功逆风翻盘。但若身份对调，己方证据被对方作为突破口，这显然是无法承受的代理事故。
五、庭审的表现
既然是互有攻防的双方，法庭自然不会成为单方面展示观点的舞台。许多律师陶醉于庭上的慷慨陈词，当事人虽一时感到痛快淋漓，但收到判决书时却往往目瞪口呆。
庭审中首先需要保持冷静。冷静地倾听、观察并记录，仔细聆听各方观点，观察各方的神情举止，详细记录各方的观点或陈述，尤其是那些与庭前推演中存在冲突的观点和事实，或是对方无意间暴露的破绽；面对对方的挑衅或陷阱式发言，更需要保持冷静。许多工于心计且经验丰富的对方律师，会刻意制造冲突以扰乱心神，破坏己方的庭审节奏。面对这些技巧性的攻击，必须掌握迅速识别并沉着应对的技巧。当然，庭审中的冷静与充分的庭前准备是密不可分的。
庭审中的表达务必简明扼要，直击争议焦点或对方漏洞。在现行司法实践中，审判人员年均审案量逾千件，实难在庭审中耐心听取代理律师冗长的辩论意见。若审判人员眉头紧锁，往往意味着辩论意见已被置若罔闻。对于诉讼律师来说，庭审表述的逻辑严密性与意见的简洁性，是值得反复锤炼的技艺，能显著提升庭审效果。
在未发生突发状况的前提下，庭审过程中应尽量遵循庭前充分演练的庭审逻辑。通常情况下，经过充分演练的庭审攻防策略足以确保庭审全局的掌控。然而，不少律师在庭审中容易情绪激动，在细节问题上与对方反复纠缠，从而丧失了对全局的把控。当然，这在一定程度上也是由于庭前准备不充分所导致的问题。
六、庭后的工作
庭审的结束并不代表代理工作的终止，庭后仍有众多关键任务需要持续推进。庭审结束后，通常需进行以下工作：
代理人应与当事人共同复盘庭审情况，分析庭审中的倾向性意见，初步预测案件结果，并探讨代理词的起草思路。这项工作不仅能帮助当事人及时掌握案件进展，调整心理预期；也有助于与当事人共同对案件后续程序进行前置性规划。
代理人需向审判庭提交代理词，针对庭审中归纳的争议焦点进行二次观点阐述，以强化审判庭对己方观点的关注。同时，若能争取到与审判庭当面沟通代理意见的机会，将极为有益。这不仅有助于基于获取的信息对案件结果进行更精准的预测，还能在案件结果可能不尽如人意的情况下，争取审判庭组织双方进行调解，避免在全面败诉后陷入更为不利的境地。
总体而言，诉讼代理是一件充满着全局思维与细节把控的工作，其趣味性蕴藏在苦闷的点滴中，是一项值得反复雕琢的艺术性工作。